Il right time marketing permette di personalizzare l’esperienza di ogni utente che entra in contatto con il tuo brand.

La marketing automation nel B2B è vantaggiosa perché fornisce tool e strumenti per comunicare ai propri clienti il messaggio giusto, al momento giusto, con il giusto tono e attraverso il canale più adatto.

Per ogni azienda, specialmente dopo questo 2020, è importante creare con i consumatori relazioni personalizzate in forma digitale. Infatti il 68% dei consumatori si aspetta interazioni coerenti con i suoi interessi da parte delle aziende.

In questo articolo parleremo di marketing automation nel B2B e di Pardot, tool di Salesforce che permette di unire il marketing e le vendite su un’unica piattaforma per l’automazione dei processi di marketing.

Con Pardot puoi archiviare la tua pipeline, sfruttare il lead nurturing e coltivare lead di alta qualità ottimizzando le attività con dati analitici avanzati.

Sommario

I vantaggi della marketing automation nel B2B

Come guadagnare clienti utilizzando la Marketing Automation

Strategia di marketing automation nel B2B: migliorare l’acquisizione e la gestione dei clienti

Gli strumenti utili per fare Marketing Automation e CRM

Il 68% dei consumatori si aspetta interazioni coerenti con i brand, mentre il 76% ritiene l’esperienza importante quanto prodotti e servizi.

marketing automation nel B2B

I vantaggi della marketing automation nel B2B

La marketing automation per il B2B permette di ottimizzare le attività ed i costi correlati, automatizzando passaggi e touchpoint. I vantaggi di questo approccio per la tua azienda si traducono nella possibilità di organizzare e automatizzare le azioni dentro ai funnel o ai cicli di acquisizione dei clienti con l’obiettivo di migliorare le conversioni.

Un funnel o un ciclo di marketing sono processi predeterminati all’interno dell’azienda. Questo permette di gestire con la tecnologia una serie di processi meccanizzati che aiutano o migliorano le conversioni grazie all’automazione delle procedure standard.

Pianificare, gestire a monte, prevedere il percorso del cliente, i touchpoint ed i trigger che possono attivare le conversioni. Sono tutti momenti del percorso di acquisto del cliente, occasioni per costruire la tua strategia aziendale e opportunità per l’automazione.

Liberare le risorse interne affidando le procedure routinarie a strumenti, software o macchine è il primo, certo, vantaggio della marketing automation per il B2B.

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Come guadagnare clienti utilizzando la Marketing Automation

La marketing automation per il B2B è anche un’occasione per riflettere sui processi interni, ottimizzare la customer journey, migliorare l’esperienza del cliente e cogliere le occasioni per costruire relazioni di fiducia.

Uno degli obiettivi che può muovere la tua azienda sarà il miglioramento delle conversioni. Se, parallelamente, attraverso le azioni di miglioramento implementate, il tuo business ottiene una migliore customer experience è un ottimo risultato. Pur non potendo misurare in modo immediato il ritorno in termini di conversioni, una customer experience eccellente è il risultato di un business di successo.

Secondo questa ricerca di Salesforce, infatti, il 76% dei consumatori ritiene l’esperienza importante tanto quanto servizi e prodotti offerti.

Lo sapevi che il servizio clienti sarà un asset strategico per le imprese nel futuro?

Strategia di marketing automation nel B2B: migliorare l’acquisizione e la gestione dei clienti

La marketing automation si basa sull’automazione di processi, cioè nella costruzione di workflow.

I workflow sono processi di automatizzazione in cui un flusso di elementi viene avviato nel momento in cui si realizzato date condizioni.

Uno degli esempi più classici è l’iscrizione di un utente alla newsletter o alla sezione riservata del tuo sito. Questa azione scatena una serie di azioni successive, ad esempio, l’invio di un regalo: un messaggio di benvenuto con la possibilità di scaricare un ebook di approfondimento o un codice sconto da utilizzare al primo acquisto.

A queste azioni basilari possono seguire altre azioni, dilazionate nel giro di alcune settimane, che si propongono di creare una relazione uno a uno con l’utente.

L’Email Marketing Automation è un esempio ma l’automazione in ambito marketing può spaziare tra i più svariati settori. Con i tool che abilitano queste azioni di automation, realizzare in modo semplice e flessibile ad un costo sostenibile, campagne di inbound marketing è un gioco semplice. Le integrazioni, con ampia gamma di servizi di digital marketing e lead generation, fanno il resto.

Quattro aspetti da tenere a mente per la marketing automation nel B2B

1 – Imposta fondamenta analitiche affidabili

Una sola cosa è assolutamente importante da ricordare quando si parla di automation e automazione: le macchine ed i software sono utili solo se anche i dati che gli diamo in pasto lo sono.
Quindi, attenzione, usa sempre dati puliti e validi!

2 – Ottimizza e gestisci la raccolta di dati proprietari

Usare grandi quantità di dati non ottimizzati può rivelarsi una scelta inefficace. Anziché utilizzare dati terzi, ottimizza e gestisci la raccolta dei dati reali dei tuoi clienti e del tuo business.
Next step: attraverso apprendimento automatico e machine learning potrai sempre ottimizzare le performance delle tue campagne marketing secondo parametri impostati da te ed importanti per il tuo business.

3 – Investi su modelli scalabili

É il bello del digital marketing: essere rilevanti in modo diverso in contesto diversi.
A differenza di altri modelli di promozione – ad esempio la TV – nel mondo digitale puoi costruire un modello creativo, che incorpora tutte le best practices che hai visto funzionare, per poi continuando ad adattarlo in mille situazioni diverse.

4 – Più ricerca e sviluppo grazie al tempo recuperato con la marketing automation

Il fine ultimo dell’automazione nel marketing è liberare il tempo da dedicare al vero lavoro creativo!
Spesso i compiti di gestione quotidiani affollano la giornata lavorativa lasciando poco spazio alla ricerca di nuovi spazi e modalità di promozione o altre attività con maggior valore aggiunto.

Gli strumenti utili per fare Marketing Automation e CRM

Il digitale sta diventando sempre più strategico. Secondo il progetto di Info Data, le interazioni online dei consumatori con i brand sono passate dal 41% nel 2019 al 58% del 2020.

Il cambiamento delle abitudini di acquisto, forzato dalla pandemia, ha un impatto rilevante sulla relazione tra l’azienda e i suoi consumatori. Nel 2020 è cresciuta la propensione alle interazioni online e tramite dispositivi tecnologici e sono diventati decisivi elementi come: empatia, personalizzazione, fiducia e coinvolgimento.

Se la tua azienda non ha ancora intrapreso un percorso di digital transformation, ora ci sta pensando seriamente. Una mossa giusta e necessaria, anche i consumatori lo sanno: ben l’89% di loro pensa che i brand dovrebbero fare di più su questo aspetto. Hai sentito bene, meglio fare in fretta!

Secondo lo studio “State of the Connected Customer”, in Italia, i consumatori pensano che l’empatia sia l‘aspetto su cui i brand dovrebbero lavorare con più impegno. Il gap tra desiderio di interazione con l’azienda ed una risposta soddisfacente è un tasto dolente: 2 italiani su 3 lo chiedono, ma solo il 37% pensa che il feedback ricevuto sia adeguato.

Quindi, da dove cominciare? Come inviare ai propri utenti un messaggio che risponda effettivamente ai bisogni e preferenze del consumatore?
Un primo passo è dotarsi degli strumenti giusti. Qui entra in gioco Pardot.

Pardot per la marketing automation nel B2B

Pardot è un ottimo strumento a disposizione delle aziende che vogliono implementare un approccio di ricerca analitica sul comportamento dei propri utenti. Il fine ultimo? Combinare nel migliore dei modi prodotti/servizi ed esperienza dell’utente.

Per fare questo è necessario:

  • organizzare una base dati sulla quale lavorare (per esempio: storico degli acquisti, comportamenti social…)
  • modellare il timing di relazione
  • pensare a vari messaggi da rivolgere ai clienti, in funzione di preferenze e dispositivi
  • costruire un percorso di engagement su vari touchpoint
  • questo percorso può essere costruito facilmente attraverso i software di EMA moderni, tra cui Pardot.

Pardot è lo strumento di Marketing Automation nel B2B che Salesforce mette a disposizione per migliorare la pipeline di vendita e qualificare velocemente i lead generati.

I vantaggi di Pardot

Pardot è una soluzione che consente di conoscere il comportamento che gli utenti hanno mentre visitano il sito web.

Ad esempio può dare insight interessanti sulle pagine o sezioni più esplorate e sul tempo medio di permanenza ma, soprattutto, è in grado di tracciare il comportamente dell’utente monitorando l’evoluzione dei suoi interessi.
L’utente ha cominciato a mostrare interesse su una data tematica dopo aver letto un articolo sul blog? Questo è un insight di cui fare tesoro.

Una buona strategia di digital marketing si occupa di pianificare e trovare i giusti trigger in grado di raccogliere informazioni dettagliate sugli utenti che visitano un sito. Ovvero, una buona strategia di marketing digitale si occupa di ottimizzare e migliorare la lead generation.

Nel momento in cui un utente risponde ad un trigger o ad un touchpoint – cioè lasciando informazioni qualificanti – la palla passa ai Sales che devono esplorare la validità ed il vero interesse di quel contatto.

Pardot può lavorare anche nella fase intermedia, tra la generazione del lead e l’intervento del commerciale. Infatti, questa soluzione di marketing automation può continuare a monitorare il nuovo lead, accompagnando, con i dovuti workflow, il suo percorso fino a che non diventerà qualificato. Solo a questo punto, sarà pronto per essere servito al team sales.

Ricapitolando i vantaggi di Pardot sono:

  • Consolidamento lead
  • Assegnazione automatizzata dei lead
  • Avvisi in tempo reale e sincronizzazione nativa con il CRM Salesforce
  • Classificazione dei lead

La tecnica descritta poco fa, ovvero il processo di qualifica del lead viene realizzato attraverso il Lead Scoring ed il Lead Grading, caratteristiche native di Pardot.

Lead scoring

La qualifica dei lead, in generale, è basata sull’interesse che gli utenti esprimono nei confronti dei tuoi servizi. Per esempio attraverso le interazioni con il sito web, l’apertura di e-mail, i download e molto altro.

Lead Grading

Il Lead Grading, invece, permette di valutare l’interesse che la tua azienda ha rispetto a quel tipo di utente. Più il Lead/Prospect sarà vicino sarà al profilo del tuo cliente ideale, maggiore sarà il Grade. Il calcolo di tale metrica si basa quindi su informazioni esplicite come: società, mansione, seniority, dimensioni dell’azienda ed altre caratteristiche.

La qualifica dei lead

Sulla base di come l’utente avanza nel workflow, il potenziale cliente acquisirà punteggi (scores) e voti (grades) diversi.

Questa operazione, oltre ad automatizzare i touchpoint e le risposte alle azioni degli utenti, permetterà ai tuoi team marketing e sales di focalizzare attenzione e risorse su quei contatti, in linea con il target aziendale, che hanno mostrato un alto livello di engagement nei confronti del brand.

Si possono inoltre definire delle specifiche soglie di Score e Grade che, una volta raggiunte dal singolo utente, faranno sì che questo venga automaticamente qualificato e che, contestualmente, venga inviata una notifica di assegnazione al team commerciale di riferimento, il quale potrà immediatamente prendere in gestione il contatto.

Lead Nurturing con Pardot

Il lead nurturing è quel processo che, utilizzando touchpoint diversi a seconda del punto della pipeline in cui si trova l’utente, permette di costruire un percorso di valutazione del reale interesse all’acquisto del potenziale cliente.

Quando si ha a disposizione uno strumento di marketing automation come Pardot, questa attività può essere realizzata attraverso la creazione di una serie di workflow automatici che riducono l’effort manuale delle tue risorse interne.

Per eseguire correttamente il Lead Nurturing con Pardot, è però necessario stabilire un sistema di Lead Scoring e Lead Grading. Questi sistemi di valutazione e costruzione di una classifica mobile sono personalizzabili sulla base dei servizi offerti dalla tua azienda o sulla base del tuo target di interesse.

La marketing automation fa al caso tuo?

L’allineamento tra Pardot Salesforce e Sales Cloud può diventare l’asset principale della tua strategia aziendale!

Stai pensando che la marketing automation nel B2B fa al caso tuo? Chiedi ai nostri esperti Salesforce per toglierti ogni dubbio.

Perché scegliere un consulente Salesforce?

La scelta di un consulente Salesforce è essenziale perché il tuo referente ti accompagnerà durante tutta la fase di Digital Transformation.

Partendo dall’analisi dell’As-is, dalla requisitazione dei processi e dall’eventuale revisione degli stessi, il consulente Salesforce sarà in grado di valutare i KPIs più utili al tuo progetto e, non ultimo, di configurare la piattaforma Salesforce per dare alla tua azienda uno strumento unico e potente di gestione delle richieste di supporto, provenienti da tutti i canali di cui dispone l’azienda.

Inoltre, il consulente, si occupa della gestione del progetto, del mantenimento delle milestones, sollevandoti dall’onere di dover monitorare il rispetto dei tempi ed il coinvolgimento delle figure di progetto.

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Miriade è Partner Salesforce. Ti interessa? Leggi di più sui nostri servizi Salesforce.

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