Per migliorare le performance del tuo business puoi pensare di avviare un progetto per ristrutturare il tuo flusso di vendita in modo da renderlo il più efficace possibile.

L’ottimizzazione della pipeline di vendita è utile a tutte le azienda ma, in particolar modo, alle aziende B2B. Nel B2B infatti, i cicli di vendita sono più lunghi e, per aumentare le possibilità di conversione, è utile seguire i percorsi degli utenti in modo adeguato e fare follow up costanti.

In quest’ottica, il primo passo è, sicuramente, strutturare un funnel di vendita ideale. Un funnel di vendita è uno strumento base di pianificazione strategica della pipeline perché consente di filtrare i clienti, o potenziali tali, in base alla probabilità di conversione.

Ad ogni fase del funnel corrisponde una predisposizione all’acquisto dell’utente e, di conseguenza, diverse azioni e touchpoint dell’azienda.

Creare una pipeline di vendita con modelli di acquisizione e conversione diversi e corrispondenti alla fase del funnel è una buona pratica che rende scalabili gli investimenti aziendali. Infatti, con le dovute personalizzazioni, potrai applicare e attuare le azioni programmate nei confronti di i clienti/utenti che si trovano ad un certo punto del loro percorso di conversione.

In questo articolo cercheremo raccontare, per step, i vantaggi nella creazione di una pipeline di vendita. Infine parleremo di Salesforce Sales Cloud, CRM più diffuso tra le piccole e medie imprese nel B2B.

Cosa troverai in questo articolo?

Cos’è una pipeline di vendita

Perchè una pipeline di vendita è utile

Come ottimizzare la pipeline di vendita

CRM per PMI

Cos’è Salesforce Sales Cloud

Ottimizzare la pipeline di vendita è possibile con strumenti digitali che permettono di automatizzare e pianificare rendendo i processi scalabili.

pipeline di vendita

Cos’è una pipeline di vendita

Una pipeline di vendita corrisponde ad un funnel di acquisizione di potenziali clienti, una serie di elementi e fasi collegate tra loro a cascata.

Un funnel, graficamente, è una rappresentazione utile ai commerciali, pre-sales e marketing per tenere traccia di utenti, lead e potenziali clienti.

Una rappresentazione visiva del percorso di conversione ha una serie di vantaggi:

  • è di facile lettura poiché permette di avere sotto mano, contemporaneamente, la situazione generale e quella specifica
  • permette di creare database di informazioni utili e specifiche per ogni utente, i suoi interessi ed i trigger a cui risponde possono essere facilmente salvati
  • permette di aggiustare la strategia sulla base dei dati raccolti
  • permette di trovare nuove opportunità di mercato, grazie all’analisi dei dati raccolti

Per esempio, una pipeline di vendita di un’impresa di medie dimensioni che opera nel manifatturiero può contenere:

  • numero di offerte in lavorazione, già erogate, in contrattazione o in revisione e così via
  • dimensione o valore dell’offerta;
  • tasso di conversione
  • tempo di conversione medio
  • allo stesso modo, il funnel di vendita viene strutturato a supporto di questa struttura.

Per concludere, la pipeline di vendita, oltre ad essere un valido metodo strategico, è anche uno strumento di controllo e misurazione delle vendite, delle performance dei team e del business aziendale in generale.

Steve Rietberg, Senior Director Analyst di Gartner afferma “I responsabili delle vendite devono fornire ai team un metodo efficiente per gestire il percorso di acquisto, non lineare, di un utente nel B2B. La gestione e le previsioni della pipeline devono cambiare per poter misurare lo stato delle opportunità aperte in modo più efficace“.

Perchè una pipeline di vendita è utile

Secondo Digital 360, un’analisi di CSO Insights sulle prestazioni di vendita mostra che, in media, l’accuratezza di una previsione di vendita è del 45,8%.
Ovvero, circa 1 percorso di vendita su 2 non si conclude come sperato.

Creare dei meccanismi di monitoraggio e controllo è utile per migliorare questa percentuale: qui una strategia di vendita supportata da un’adeguata pipeline mostra tutta la sua forza.

Cos’è che fa perdere il maggior numero di opportunità al tuo team? L’offerta non è adeguata? I lead di partenza non sono abbastanza in target? Il ciclo di vendita è troppo lungo e tortuoso?

Forse un mix di tutte queste cose!

Riflettere sul sistema di vendita, cercare di migliorarlo guadagnando in agilità attraverso il supporto di strumenti digitali, è un percorso strategico che darà alla tua azienda nuova vitalità.

La trasformazione digitale e business agility sono caratteristiche necessarie per un’azienda che vuole fare programmi a lungo termine.
Gestire il cambiamento dotandosi degli strumenti strategici e tecnologici necessari permette di:

  • migliorare l’efficienza e la velocità dei team commerciale e marketing
  • migliorare ed investire sulla cultura digitale aziendale
  • mettere al centro l’esperienza dei clienti per garantire esperienze soddisfacenti

L’agilità significa semplificazione dei processi, progettazione e continuo miglioramento delle prassi.

Le informazioni favoriscono la decisione di acquisto e facilitano le vendite di alta qualità: la ricerca di Gartner ha rilevato come i clienti che ritengono le informazioni ricevute dai fornitori utili nel processo di acquisto, hanno una probabilità 2,8 volte più grande di concludere l’acquisto.

Come ottimizzare la pipeline di vendita

Se hai già strutturato una pipeline e un funnel di vendita, ricordati che il continuo miglioramento delle prassi e dei modelli, attraverso i dati raccolti, è un fondamentale di questo modello.

Per esempio, hai mai pensato che i lead possono essere diversificati in Marketing Qualified Lead (MQL) e Sales Qualified Leads (SQL)?

Attraverso la marketing automation e una solida strategia di inbound marketing puoi fare una distinzione tra lead realmente validi, pronti per essere passati al team commerciale.
In generale, più i lead sono qualificati dal marketing, più la pipeline di vendita sarà efficace e il tasso di conversione migliorerà.

Quindi come ottimizzare la pipeline di vendita?

  • concentrati sull’intero percorso del cliente: per esempio mappando la customer journey e aumentando i touchpoint utili
  • elimina i silos tra team: far lavorare in sincronia il team sales e marketing darà i migliori risultati
  • considera la possibilità di avviare il lead scoring degli utenti: la risposta è nella marketing automation che, secondo requisiti prestabiliti e personalizzati, classificherà in modo automatico i lead più interessanti su cui lavorare.

Il 68% dei consumatori si aspetta interazioni coerenti con i brand, mentre il 76% ritiene l’esperienza importante quanto prodotti e servizi. Il right time marketing fa al caso tuo? Scoprilo sul nostro blog.

CRM per PMI

Un sistema di Customer Relationship Management (CRM) permette di gestire al meglio la relazioni con i clienti. Non importa se la tua azienda sia un B2B o un B2C, il CRM è un’ottima soluzione per mettere ordine e costruire valore basato sui dati.

Un CRM aiuta anche nella gestione del customer care oltre che nel processo di vendita.

In fondo, è Gartner a definire l’esperienza clienti come “la pratica di progettare e reagire alle interazioni con i clienti per soddisfare o superare le loro aspettative, aumentando la loro soddisfazione, la fedeltà e il sostegno”.

Ovviamente, la sola implementazione di un CRM e il caricamento dei dati clienti non è sufficiente per avere successo.
Come illustrato nello precedente paragrafo, l’adozione di un CRM significa l’introduzione, in azienda, di un approccio agile, ovvero in continuo miglioramento.
Strategia, monitoraggio e revisione costante sono le chiavi dell’efficacia di una strategia CRM e una pipeline di vendita ottimizzata.

Un CRM ben implementato ti permetterà di salvare la risorsa più preziosa, specie per le aziende in forte crescita, il tempo!
Ottimizzare la gestione del tempo e delle risorse ti garantirà risultati a lungo termine, anche in termini di fatturato.

Una piattaforma CRM entra ti consente:

  • archiviare velocemente e in un unico punto i dati sui potenziali clienti
  • fare tesoro di informazioni pronte ad ogni interazione futura;
  • fare previsioni accurate
  • migliorare la comunicazione tra i team
  • concentrarsi su ciò che ha vero valore: la customer experience

Cos’è Salesforce Sales Cloud

Sales Cloud è lo strumento che Salesforce ha implementato per i team commerciale e marketing.
Attraverso Salesforce Sales Cloud i tuoi team potranno gestire e monitorare facilmente i contatti, le opportunità e l’andamento generale della pipeline di vendita.

Un unico obiettivo finale: concludere con successo e in modo più semplice le trattative.

Sales Cloud Salesforce consente di avere maggiori informazioni sui clienti e ti permette di impostare le migliori strategie di vendita attraverso:

  • percorso personalizzato per ogni cliente
  • connessione tra i dati di vendita, assistenza, marketing e commercio B2B
  • visione completa di tutta la customer journey
  • gestione più facile delle relazioni con clienti e aumento della loyalty
  • maggiore efficacia delle strategie di vendita

Sales Cloud di Salesforce, grazie all’offerta di pacchetti su misura, è in grado di rendere i processi di vendita più agili ed efficaci e consente di accedere ai dati in tempo reale da qualsiasi dispositivo.

Inoltre, Sales Cloud può vantare il supporto dell’intelligenza artificiale di Sales Cloud Einstein, integrata in ogni fase del processo di vendita.
Attraverso le funzionalità di AI integrata puoi:

  • migliorare le trattative attraverso processi di automazione di acquisizione dati
  • sfruttare i vantaggi delle funzionalità predittive che possono offrire approfondimenti in real time

Con Sales Cloud di Salesforce

  • si abbreviano i cicli di vendita
  • si personalizzano le interazioni (per ogni cliente il suo canale preferito)
  • si semplificano le attività, aiutando i sales specialist a concentrarsi sulle fasi successive

Il successo sarà la regola grazie alle best practice integrate.

Miriade è Partner Salesforce. Ti interessa? Parla con i nostri specialisti Salesforce.

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