Per una strategia CRM allineata con le vendite

strategia CRM

Se stai leggendo questo articolo molto probabilmente è perchè ti piacerebbe di capire come implementare correttamente una piattaforma di Customer Relationship Management, con lo scopo di gestire al meglio la relazione con i tuoi clienti.

Che la tua sia un’azienda B2B o B2C, non fa differenza.

Avere tutte le informazioni su interessi e attività dei tuoi clienti, raccolte in un unico luogo, è fondamentale per poter porre in essere attività, comunicazioni ed esperienze sempre più personalizzate. I clienti oggi sono abituati a ricevere messaggi indirizzati espressamente a loro e alla soddisfazione dei loro specifici bisogni e pretendono di trovare questo quando si approcciano ad un’azienda e ai suoi prodotti e servizi.

Implementare una soluzione di CRM e caricare i dati sui tuoi clienti non è sufficiente per avere successo. È necessario comprendere e analizzare profondamente i processi e i flussi informativi all’interno della tua azienda per introdurre correttamente questa tecnologia.

In questo articolo ti guideremo nella scoperta degli aspetti principali da considerare quando scegli di implementare una piattaforma di CRM e ti presenteremo anche la soluzione #1 al mondo, adottata da organizzazioni di ogni dimensione.

Ecco la scaletta. Pronti? Via!

strategia CRM

Cos’è un piano CRM?

La preparazione per nuove strategie di relazione con i clienti richiede una pianificazione prima che possano essere introdotti nuovi processi o tecnologie in azienda.
La preparazione aiuta a ridurre la resistenza al cambiamento e ridimensiona le insidie associate all’introduzione di nuovi processi e tecnologie aziendali. Il libro CRM Fundamentals (S. Kostojohn, M. Johnson e B. Paulen, 2011) fornisce una panoramica dei preparativi che, passo passo, un’organizzazione dovrebbe fare prima di implementare nuove strategie e tattiche di relazione con il cliente.

Di seguito alcune delle prassi ed esempi da tenere in considerazione.

Cultura basata sui dati

Secondo la ricerca degli autori, la preparazione basata sui dati si traduce in una maggiore accettazione del cambiamento e più supporto per il tuo piano CRM. Come iniziare ad usare i dati? Poniti le domande giuste, ad esempio: cosa vuoi sapere su un cliente? È necessario registrare le informazioni sulla loro posizione geografica? Meglio raccogliere informazioni sul livello di istruzione della persona? È importante sapere da chi hanno acquistato un prodotto o servizio simile in passato?

Dopo aver determinato cosa viene documentato e come, è importante verificare che questi dati siano sufficienti, modificare i processi che non funzionano e misurare l’impatto dei dati raccolti.

Comunicazione

La strategia e la pianificazione della comunicazione prevengono la resistenza al cambiamento: è essenziale comunicare in modo efficace con le parti interessate per prepararsi al tipo di cambiamento che le nuove strategie di relazione con i clienti apportano al tuo team.

Un piano di comunicazione chiarisce: quali stakeholder interni sono coinvolti con specifiche azioni di pianificazione CRM, la frequenza del contatto, il mezzo di comunicazione appropriato e un processo formale di feedback sui singoli componenti della fase di pianificazione o sui risultati finali.

Supporto esecutivo

Gli autori raccomandano che i leader di livello C siano coinvolti nelle decisioni relative al CRM e aiutino a comunicare la visione generale e i benefici previsti del piano CRM.. Nelle economie moderne, infatti, il cliente guida le decisioni aziendali più che mai: il supporto della leadership per tutte le iniziative di relazione con i clienti è diventato esponenzialmente più importante a causa dell’impatto che la strategia CRM ha su tutte le operazioni aziendali.

Formazione

Gli autori sottolineano che la formazione per l’implementazione di novità nella strategia CRM è una considerazione ovvia e raccomandano di iniziare l’allenamento il prima possibile per ridurre la resistenza al cambiamento. Oltre alla formazione sulle novità, è bene prendere in considerazione la gestione della formazione sui nuovi processi aziendali e le singole modifiche operative che devono essere adattate per supportare le strategie e le tattiche CRM future. Ad esempio, i responsabili delle vendite capiscono quali nuove metriche e dati dovrebbero raccogliere? Sanno come sfruttare queste informazioni? I dipendenti che agiscono sulle strategie di relazione con i clienti forniscono informazioni preziose perciò il feedback dei dipendenti, sia positivo che negativo, influisce sul risultato complessivo della strategia CRM.

Perché un’azienda dovrebbe dotarsi di un CRM

Il tempo è il bene più prezioso e realmente limitato con cui abbiamo a che fare, e questo è particolarmente vero nel settore delle vendite, dove il tempo è effettivamente denaro. Utilizzare in modo efficiente il tempo, dando spazio a quello che ha effettivamente più valore per il tuo business, darà i risultati a lungo termine anche in termini di fatturato.

La crescita rapida del business genera un flusso costante di nuovi potenziali clienti, maggiore tempo dedicato alla vendita e un flusso di informazioni utili a concludere le trattative più velocemente.

Questo è il momento in cui un’applicazione CRM entra in gioco:

  • consentendo ai responsabili commerciali di archiviare velocemente e in un unico punto i dati sui potenziali clienti facendo tesoro di informazioni pronte ad ogni interazione futura;
  • fornendo rapidamente metriche relative alla visibilità e alle previsioni;
  • migliorando la comunicazione dei team riducendo il tempo di inattività e fornendo informazioni sempre aggiornate grazie alla sincronizzazione, anche dei dispositivi mobile, tramite il cloud;
  • archiviando i dati, metterli a disposizione al momento giusto, fornire una visione unica a tutto il team di vendita e all’azienda permette a tutte le risorse di concentrarsi, nel migliore modo possibile, sull’aspetto più importante per il futuro del tuo business: la customer experience

Customer Experience

Come suggerisce Steve Cannon, CEO di Mercedes Benz USA, l’esperienza dei clienti deve essere in cima alla lista delle priorità del tuo business perchè la customer experience è il tuo migliore marketing.

Una ricerca di Salesforce del 2019 sottolinea che, stando alla percezione dei consumatori, solo nel 51% dei casi i consumatori intervistati afferma che le aziende, in generale, capiscono i loro bisogni e aspettative.
A fronte di una crescente importanza di questo aspetto, le aziende ancora stentano a mettere la customer experience al centro dei propri processi.

Le priorità di un’azienda moderna con uno sguardo verso il futuro dovrebbero essere:

  • l’engagement in tempo reale con i clienti;
  • modernizzare i tool e le tecnologie;
  • creare una visione condivisa dei propri consumatori all’interno di tutte le business units;
  • unificare le fonti dati sui consumatori e le loro interazioni con l’azienda;
  • creare un customer journey coerente su tutti gli strumenti e i canali di interazione.

La formula vincente per soddisfare le aspettative dei clienti, quindi, è una comunicazione e un’azione dei commerciali efficaci ed efficienti mentre il tuo servizio clienti può diventare la marcia in più a supporto del team vendite.

B2B Buying Journey

Il processo di acquisto B2B è cambiato, per questo dovrebbe cambiare anche la tua strategia di vendita e avere nuova comprensione del processo di acquisto B2B.

I responsabili delle vendite attribuiscono la mancanza dei clienti al fallimento da parte dei venditori di fornire un valore sufficiente in fase di trattativa. Tuttavia, una ricerca di Gartner del 2019, ha trovato una realtà completamente diversa. Il problema è radicato non tanto nelle vendite, ma nell’atto d’acquisto, da parte del cliente. I venditori hanno poche possibilità di influenzare le decisioni dei clienti.

Se ti stai chiedendo il perché… la risposta è semplice: l’informazione.

B2B: il nuovo viaggio di acquisto del consumatore e le sue implicazioni per le vendite

La pronta disponibilità di informazioni di qualità, fruibili nei numerosi canali digitali, ha reso molto più facile per gli acquirenti raccogliere nozioni in modo indipendente.

Questo significa che i venditori hanno meno opportunità di influenzare le decisioni dei clienti che invece sono sempre molto più consapevoli! Infatti, nella ricerca di Gartner emerge che, quando gli acquirenti B2B stanno valutando un acquisto, trascorrono solo il 17% del tempo a incontrare potenziali fornitori. Quando gli acquirenti confrontano più fornitori, la quantità di tempo trascorso con ogni singolo rappresentante di vendita può essere solo del 5% o del 6%.

Ci avevi mai pensato? Le informazioni sono in grado di facilitare gli acquisti e favorire vendite di alta qualità. I fornitori che rendono più facile per i clienti navigare nel processo di acquisto possono vincere l’oceano di concorrenza.

Una ricerca di Gartner ha rilevato che i clienti che percepiscono le informazioni ricevute dai fornitori come utili a portare avanti il loro acquisto hanno una probabilità 2,8 volte maggiore di concludere l’acquisto e 3 volte più probabilità di concludere un acquisto più importante di quello che avevano previsto di fare e con meno rimpianti.

Già, lo sappiamo…il viaggio di acquisto dei clienti è difficile! L’acquisto tipo, per una soluzione B2B, coinvolge da 6 a 10 Decision Makers, ciascuno armato di  informazioni raccolte in modo indipendente e pronte per essere vagliate alla presenza di tutti gli stakeholder. Allo stesso tempo, l’insieme di opzioni e soluzioni alternative alla tua si sta espandendo con l’emergere di nuove tecnologie, prodotti, fornitori e servizi.

Queste dinamiche rendono sempre più difficile per i clienti fare acquisti. Infatti, più di 3/4 dei clienti intervistati da Gartner hanno descritto il proprio acquisto come molto complesso o difficile. Pensa che gli acquirenti B2B completano una serie di” lavori” per effettuare un acquisto.

Per capire come aiutare al meglio i clienti ad avanzare attraverso un acquisto, la ricerca Gartner ha identificato sei “lavori” di acquisto B2B che i clienti devono completare in modo soddisfacente per finalizzare con successo un acquisto:

  • Identificazione del problema: “Dobbiamo fare qualcosa.”
  • Esplorazione della soluzione: “Cosa c’è là fuori per risolvere il nostro problema?”
  • Costruzione dei requisiti: “Che cosa dobbiamo fare esattamente per l’acquisto?”
  • Selezione del fornitore: “Questo fa quello che vogliamo che faccia?”
  • Validazione: “Pensiamo di conoscere la risposta giusta, ma dobbiamo esserne sicuri.”
  • Creazione del consenso: “Dobbiamo coinvolgere tutti”.

Come potrai capire…il percorso di acquisto non è lineare. Anzi, l’acquisto B2B non si svolge in alcun tipo di ordine prevedibile. Da far girare la testa!

CRM Strategy

Secondo Porter, la strategia competitiva “Consiste nell’essere diversi. Significa scegliere deliberatamente un diverso insieme di attività per offrire un mix unico di valore“.  Porter crede che l’essenza della strategia sia scegliere cosa non fare.

Nell’implementare la giusta strategia CRM, quindi, è consigliabile fare quanto segue:

Scegli una proposta di valore distintiva.

Adatta le tue attività a quella catena del valore.

Fai compromessi che differiscono dalla concorrenza.

Adatta la strategia lungo la catena del valore.

Trova continuità da dare nel tempo per al business.

I processi incentrati sul cliente sono al centro di una strategia aziendale moderna e sfruttare la tecnologia CRM permette di creare processi aziendali che allineano le relazioni con i clienti con risultati aziendali positivi.

Perciò, è più importante che mai sviluppare strategie che aiutino la pianificazione e l’implementazione della tecnologia CRM.  In questo senso, i test di Porter fungono da framework per ideare una strategia di relazione con il cliente passo passo, prima di intraprendere la pianificazione e l’implementazione del CRM.

Qui sintetizzeremo le 5 fasi di questo framework strategico.

Determinare una proposta di valore distintiva per la gestione delle relazioni con i clienti

La proposta di valore è un riflesso delle scelte che la tua azienda fa (consciamente o inconsciamente), è il componente centrale di una strategia di relazione con il cliente perché considera proprio il punto di vista del cliente.

La proposta di valore risponde a tre domande fondamentali:

  1. Quali clienti servirai?
  2. Quali esigenze dei clienti incontrerai?
  3. A quale prezzo (il prezzo rappresenta il valore e il profitto)?

Prima di considerare come costruire solide relazioni con i clienti, devi decidere quali clienti servire in base a chi vuoi che la tua azienda raggiunga: analizza la tua nicchia, tenendo conto del valore e della redditività e dei bisogni specifici, in modo da rimanere fedele alle strategie di relazione con i clienti che seguono.

Se il marketing è l’arte di allocare le risorse, il CRM è l’arte di determinare quali risorse commercializzare. Quindi:

  • allinea i tuoi processi di vendita e marketing per identificare le esigenze uniche dei clienti,
  • incoraggia la scoperta creativa con il tuo team di vendita,
  • raccogli i dati dai processi di vendita per rivelare opportunità per migliorare l’esperienza del cliente.

La tua proposta di valore CRM terrà conto dei potenziali clienti al di fuori dei tuoi obiettivi iniziali.

Altro elemento fondamentale è il prezzo di prodotti e servizi. Anch’esso è un metodo fondamentale per costruire e mantenere le relazioni con i clienti e un indicatore significativo di relazioni efficaci con i consumatori:

  • analizza i dati di vendita dei tuoi clienti target
  • allinea i prezzi alle esigenze specifiche dei clienti che identifichi
  • tieni traccia dei dati sulla segmentazione della clientela target
  • valuta la risposta del cliente al prezzo.

Sbloccare il potenziale nascosto dietro i prezzi rafforzerà la tua proposta di valore CRM e offrirà un miglioramento alla tua strategia complessiva.

Se la creazione di una proposta di valore è il primo test nella costruzione di una forte strategia CRM, guardare all’esterno, verso i clienti, le loro esigenze e il prezzo, richiede l’esecuzione di tattiche che adattano i processi aziendali al CRM per creare un vantaggio competitivo.

Le singole operazioni aziendali si collegano tra loro per formare quella che Porter definisce la catena del valore.

I moderni processi e tecnologie CRM migliorano la comunicazione tra le attività delle operazioni aziendali e il cliente, includendo l’automazione del marketing, le campagne di e-mail o la copia pubblicitaria che dà voce al tuo marchio. I clienti preferiscono le interazioni relazionabili, quindi le tue attività di relazione con i clienti dovrebbero essere adattate alla comunicazione che rifletta la voce del tuo segmento di clientela principale. Lo storytelling è un tema popolare nelle strategie di comunicazione di vendita e marketing. Ad esempio, l’ascesa della tecnologia CRM sociale consente alle aziende di personalizzare le storie che prendono di mira l’elemento umano e le esigenze uniche dei clienti per la loro proposta di valore.

Oltre ad una comunicazione personalizzata e “umana” è fondamentale anche la velocità e la periodicità della stessa per abbattere le barriere tra le aziende e le loro interazioni con i clienti.  Grazie all’automazione, caratteristica fondamentale delle moderne piattaforme di CRM, è possibile ridurre il tempo necessario per interagire con cliente nuovi o esistenti, mantenendo intatto il valore delle relazione.

Se la tua attività di marketing e vendita utilizza più canali, creare e applicare una cronologia di comunicazione affidabile che organizza le interazioni con i clienti e assegna la priorità ai punti di contatto utili. Progettare operazioni di servizio clienti che incorporano punti di contatto regolari con il cliente a seconda della fase della relazione acquirente-venditore.

Adattare la tua attività di comunicazione CRM al tuo segmento di clienti principale e alle loro esigenze specifiche (a prezzi redditizi e preziosi) è un valido test della tua strategia CRM complessiva e, inoltre, l’attività di comunicazione CRM è un connettore naturale delle altre attività aziendali che costituiscono i principi della catena del valore di Porter.

Adattare la comunicazione alla proposta di valore

Utilizzare i compromessi per migliorare la strategia del servizio clienti

Il terzo test di Porter si concentra sul ruolo critico svolto dai compromessi ed è il test più difficile della strategia aziendale. La necessità di compromessi è il fulcro fondamentale di una buona strategia CRM che richiede anche di fare sacrifici o di negoziare.

Il servizio clienti è sia un processo aziendale che una cultura all’interno di un’azienda. Le attività di servizio clienti rappresentano al meglio una strategia CRM che coinvolge compromessi tra acquirente e venditore. Migliorando la tua strategia di servizio clienti, rendi difficile per i concorrenti imitare la tua proposta di valore CRM complessiva. Una strategia CRM basata su compromessi strategici del servizio clienti ha il potenziale per aumentare la soddisfazione del cliente, ridurre al minimo l’abbandono dei clienti e aumentare la redditività.
I reclami raccolti dal servizio clienti, infatti, sono una miniera di informazioni preziose per migliorare prodotti e servizi, costruire un’immagine positiva del marchio o far crescere il segmento di clienti desiderato è un vantaggio competitivo.

Progettare la strategia CRM in modo da generare valore da queste informazioni ti consente di prendere decisioni di segmentazione dei tuoi clienti, individuando i più redditizi e identificandone le specifiche esigenze. Puoi decidere di onorare tutti i reclami dei clienti e, quindi, allineare la tua proposta di valore CRM con il tipo di sacrifici impegnativi che attraggono il segmento di clienti desiderato. Il punto di questa tattica è decidere cosa non fare, perché queste scelte rendono la strategia CRM sostenibile e difficile da eguagliare per i tuoi concorrenti. Questa mentalità pervade anche il pensiero del management responsabile dei processi aziendali strategici del CRM e della pianificazione tecnologica.

Come sottolinea Porter nel suo lavoro, le tue strategie dovrebbero collegarsi direttamente a considerazioni di profitti e perdite. Una solida strategia CRM tiene conto di questo principio e funge da perno per le attività di servizio clienti.

Il quarto test di buona strategia di Porter sottolinea che l’adattamento della tua proposta di valore con le tue attività non è incentrato su una singola competenza aziendale, ma sulla connessione tra molte attività.

Le scelte interdipendenti che la tua azienda fa quotidianamente si “adattano” alla tua strategia di relazione con il cliente? Le prestazioni delle attività di CRM influiscono sul valore delle singole attività aziendali. Collegare i tuoi processi di Customer Relationship Management con il marketing relazionale è un approccio alla strategia di relazione con il cliente che va oltre le fasi tradizionali di una relazione acquirente-venditore: il marketing relazionale pone i clienti al centro di tutta la strategia aziendale.

È un concetto di business che dipende da tutte le attività degli stakeholder (quella di fornitori, rivenditori, azionisti, clienti e dipendenti) per creare valore. Coordinare le attività di marketing e vendita in questo quadro, aiuta a sviluppare la relazione fino al punto di fidelizzare e mantenere il valore della vita del cliente (CLV).

Secondo un sondaggio di Linkedin, il 70% dei professionisti delle vendite e del marketing afferma che l’allineamento dei propri reparti offre una migliore esperienza di acquisto per i clienti. Questo esempio di strategia CRM evidenzia il concetto di adattamento e l’importanza dei processi CRM connessi. Allineare la tua cultura, leadership, persone, tecnologia e processo con la tua strategia CRM, permette di mantenere il cliente al centro, per amplificare il valore delle tue attività aziendali e creare un vantaggio competitivo.

È fondamentale determinare il ritorno sull’investimento (ROI) per misurare l’efficacia della tua strategia CRM sulle relazioni con i clienti. Oltre al monitorare la relazione con il cliente è fondamentale anche determinarne il ritorno dell’investimento per misurarne l’efficacia.  Definisci e misura il ROI della tua relazione con indicatori chiave di prestazione (KPI). Ricorda che il ROI delle tue relazioni con i clienti è altamente specifico per la tua attività specifica: forse sei più interessato a sfruttare una metrica specifica, come il costo di acquisizione del cliente (CAC). Regola le attività in base alla tua analisi delle metriche del ROI delle relazioni con i clienti per adattarle alla strategia CRM complessiva. Dopo tutto, l’allineamento del processo e della tecnologia CRM con le esigenze dei clienti è al centro dei principi di gestione delle relazioni.

Tuttavia, come sottolinea Magretta, quando anche un’attività è incoerente con un’altra, si annullano a vicenda. La tua attività di relazione con i clienti deve migliorare la tua competenza aziendale e viceversa e non può essere separato dalla strategia CRM complessiva.

Determinare se le relazioni con i clienti si adattano alla tua strategia

Consentire la continuità con i processi di gestione delle relazioni con i clienti basati sui dati

Il quinto e ultimo test dei principi della strategia di Porter implica la coerenza della tua strategia CRM nel tempo.

Senza continuità, il vantaggio competitivo fornito da una solida strategia CRM non sarà realizzato.

Raggiungere la continuità è una conversazione sul cambiamento e sulla crescita. La percezione diffusa che la gestione del cambiamento sia ciò che definisce i grandi leader è altamente plausibile. Inoltre, l’idea che la crescita per il bene della crescita sia una buona strategia aziendale è convincente. Il cambiamento costante delle singole attività di CRM e i frequenti cambiamenti nei processi e nella tecnologia CRM minacciano la continuità della tua strategia CRM e riducono il vantaggio competitivo di una solida strategia. La moderna tecnologia CRM consente alle aziende di raccogliere e archiviare i dati dei clienti prodotti dall’esplosione dei media digitali.

Titani della tecnologia come Amazon e Google, dei quali siamo Miriade è Partner, hanno sviluppato una tecnologia che consente ai team di vendita e marketing di identificare i segmenti di clienti e le loro esigenze specifiche in modi precedentemente non disponibili per le piccole operazioni di marketing. La tecnologia CRM può raccogliere e memorizzare dati sui comportamenti individuali attraverso i cookie del sito web, piccoli file di testo che forniscono riconoscimento dell’utente e preferenze online. Gli ID dei dispositivi mobili forniscono metriche importanti per le decisioni relative alla pubblicità sui dispositivi mobili. La sofisticata tecnologia di email marketing consente test A / B e consente sofisticate funzionalità di tentativi ed errori per informare le decisioni di marketing relazionale.

I team di vendita e marketing possono sfruttare i dati CRM e analizzare le tendenze dei clienti per mantenere la continuità della proposta di valore CRM e della strategia complessiva prima di contattare direttamente i clienti. Analizza i dati di vendita per evitare di apportare modifiche sbagliate in nome della crescita. Tali aggiustamenti mal informati possono includere la sperimentazione sul segmento di clientela sbagliato (un segmento con esigenze diverse) per il bene della crescita.

Apporta miglioramenti alla qualità dei dati raccolti e considera i processi e la tecnologia CRM che rendono questi dati accessibili sul campo per le operazioni di vendita. I dati sono il grande abilitatore della moderna strategia CRM. Il quinto e ultimo test di strategia di Porter enfatizza la connessione tra continuità e vantaggio competitivo.

Processi basati sui dati e una cultura di analisi e misurazione rivelano la continuità della tua strategia CRM complessiva. I processi basati sui dati sono essenziali per la continuità della strategia CRM complessiva, in quanto rafforzano le attività di vendita e marketing rivelando capacità e punti deboli unici e mettono anche l’identità del marchio di un’azienda sotto il microscopio di risultati misurabili. I frequenti cambiamenti nella strategia significano che non esiste una strategia. I processi e la tecnologia CRM basati sui dati aiutano a prevenire le insidie ​​del cambiamento uniforme. Scrive Magretta, “La continuità della strategia non significa che un’organizzazione debba restare ferma. Finché c’è stabilità nella proposta di valore fondamentale, può e deve esserci un’enorme innovazione nel modo in cui viene consegnata “.

Perchè Salesforce

Se stai pensando di ideare e definire una strategia CRM per la tua azienda, è importante anche dotarsi degli strumenti giusti che garantiscano processi più veloci e più intelligenti per moltiplicare le vendite.

Salesforce è la piattaforma CRM n.1 al mondo, adatta ad aziende di ogni dimensione e in grado di fornirti tutti gli strumenti di cui potresti aver bisogno. Salesforce nasce nel 1999 a San Francisco e continua a crescere seguendo la spinta innovatrice che ha caratterizzato l’azienda fin dagli albori. Salesforce, infatti, è stata tra le prime a promuovere un’idea rivoluzionaria: sostituire il tradizionale software CRM desktop con funzioni CRM nel cloud, in modo da renderle accessibili ovunque e in qualsiasi momento. Un’idea vincente, dato che l’azienda ha rapidamente scalato le posizioni, piazzandosi ad un solido primo posto nel mondo come CRM più utilizzato, con ben 150.000 aziende a far parte della famiglia, Ohana.

Il CRM Salesforce è lo strumento che ottimizza ogni fase del funnel di vendita:

  • fornisce visibilità e tutte le informazioni di cui hai bisogno, in un’unica posizione e sempre disponibili grazie al cloud su qualsiasi device
  • permette una gestione omogenea di lead, prospect, clienti ed account con un sistema che ti fa risparmiare tempo nell’aggiornamento delle informazioni per dedicarlo alla cura della relazione con cliente
  • la reportistica è sempre in real time e permette di avere sempre sotto mano lo stato delle vendite dell’intera azienda
  • la piattaforma è facilmente integrabile con tutti gli altri strumenti utilizzati durante il lavoro (Google, Atlassian, Linkedin, Mailchimp, etc) e facilita il lavoro digitale e da remoto

Salesforce, quindi, mette a disposizione tutti gli strumenti per fidelizzare i tuoi clienti. Uno strumento sicuramente interessante anche per la tua azienda.

Il metodo Miriade

La Customer Experience sarà l’unica leva competitiva solo se abilitata da tecnologie trasformative.

Questo modo di fare business richiede un set di skills e coordinamento, completamente diverso dall’industria classica, privilegiando la velocità di esecuzione sull’efficienza in scenari sempre meno prevedibili.

Le normali regole di business non funzionano più perché velocità e incertezza sono la nuova normalità. Prima di costruire la tua pipeline di vendita, è necessario mappare la tua canalizzazione di vendita per comprendere appieno e tenere traccia di come sta crescendo e crescerà la tua attività con il tuo CRM.

Saltare in un CRM senza un piano solido o un imbuto di vendita può rivelarsi una colossale perdita di tempo.

Strategy Before Execution

Questo renderà la tua strategia CRM sostenibile e scalabile, oltre a garantire che il tuo database sia adeguatamente segmentato per rendere performanti le tue azioni Marketing & Sales.

Avere un impulso sul numero di lead MQL che possono essere convertiti in SQL, ti preparerà per il successo nell’implementazione del tuo CRM e nel modo in cui le offerte si muovono attraverso la pipeline di vendita.

Questo metodo fornisce rapporti più chiari sulla tua pipeline e una maggiore fiducia complessiva che il tuo CRM sarà pulito e i contatti nella tua pipeline di vendita staranno passando senza problemi nel passaggio dal marketing alle vendite.

Aumenta il valore aziendale con il CRM

Costo del progetto in modalità Standard

  • Mesi passati a cercare di capire cosa fare
  • Molti progetti non partono mai
  • Alto rischio che il progetto possa fallire dopo il lancio
  • Fino a €140.000* di stipendi per produrre solo Powerpoint e meeting
  • 70% del tempo delle risorse impiegato in “busy work

Costo del progetto in modalità Miriade Growth

  • Solo 3 giorni per identificare una direzione chiara
  • Riduzione del rischio di fallimento dopo il lancio
  • Riduzione dei costi e del budget sprecato
  • Migliore allineamento cross funzionale dei team
  • Riduzione dei tempi di sviluppo e ottimizzazione della roadmap

L’esperienza Miriade con Salesforce

Salesforce permette di migliorare tutte le interazioni alla base del business. Tuttavia per strutturare una pipeline vicina alle vere esigenze dell’azienda, è necessario analizzare gli obiettivi e gli scopi della tua realtà con il metodo giusto.
È qui che arriviamo noi! Il Metodo Miriade, utilizzando i tool e la filosofia del Design Thinking, ti aiuta a disegnare pipeline di vendita Salesforce centrate sugli utenti.

Il Metodo Miriade, nella pratica, consiste nell’applicare strumenti del Design Thinking nella fase di analisi dei bisogni dell’azienda. Non ha importanza che tu abbia già un CRM implementato o che tu parta da zero. L’approccio che utilizziamo è fatto per essere usato qualsiasi sia l’esperienza che hai alle spalle.
Serve per riflettere sui goal che vorrebbe raggiungere la tua azienda, per concentrarsi sugli obiettivi individuati, per trovare i nodi nei processi, risolverli e riuscire a centrare l’azione nel modo più efficace.

Se ti interessa, partecipa al nostro webinar “Guida l’esperienza dei tuoi clienti con Salesforce”. Siamo live il 16 ottobre 2020!
Registrati a questo link, saremo felici di averti con noi!